Ogni volta che preparo un testo per un sito web devo sempre chiarirmi le idee su cosa voglio dire e sul modo migliore per dirlo. I professionisti della pubblicità possono ricorrere a diverse tecniche per presentare un prodotto o un servizio per conto di un cliente. Nel post di oggi spieghiamo il Modello PAS e mostriamo alcuni esempi.

Si tratta di una tecnica di scrittura molto semplice, usata spessissimo nei più svariati ambiti della pubblicità. La puoi individuare, senza particolare sforzo, in una landing page, sulla carta stampata o anche in qualche spot pubblicitario che gira alla TV o su Youtube.

Perché è importante conoscere questa tecnica? Se stai pensando di costruire un sito web per la tua azienda non basta creare una paginetta che elenca i prodotti in commercio, lasciando al potenziale cliente tutto il lavoro per attribuire il corretto significato (o il corretto valore) al tuo prodotto. È necessario presentare il prodotto in modo che sia percepito come utile ed importante rispetto a specifiche necessità.

Cos’è la tecnica di copywriting PAS?

PAS è un acronimo che corrisponde a Problem, Agitation, Solution. Si tratta di tre fasi necessarie a presentare il prodotto e “dare una spinta” al potenziale cliente. In breve, si identifica un problema specifico del potenziale cliente, si drammatizzano gli effetti negativi del problema, rendendo chiaro che è necessario effettuare un intervento per arrivare alla soluzione, ovvero il momento in cui si presenta il prodotto.

Ora vediamo in dettaglio ogni fase.

Problem – Presentazione del problema

Il primo step è l’identificazione del problema del potenziale cliente a cui voglio rivolgermi. Questa fase richiede una ricerca per capire quali sono i “mal di pancia” del cliente. In termine tecnico si parla di pain points ovvero i punti in cui il cliente avverte dolore.

Facciamo un piccolo esempio pratico. Supponiamo di rivolgersi a qualcuno che deve affrontare un trasloco. Il cliente sa che dovrà in qualche modo prepararsi a questo momento, ma non sa bene cosa deve fare, cosa gli serve (ad esempio imballaggi, veicoli, autoscale per trasportare un oggetto molto pesante, ecc).

Dobbiamo aiutare il cliente a comprendere che se il suo trasloco è impegnativo dovrà rivolgersi ad un professionista, abbandonando l’idea di gestire un trasloco fai da te.

Agitation – Drammatizzazione del problema

Quando il problema è stato ben identificato, è utile drammatizzarlo (senza esagerare) per mostrare quali e quanti fastidi dovrà affrontare se non ricorre ad un professionista dei traslochi.

Lo scopo di questa fase è rendere il cliente cosciente delle difficoltà che dovrà affrontare nel caso affronti un trasloco fai da te. L’elenco di una serie di fastidi che dovrà gestire autonomamente dovrebbe spingerlo a valutare l’ipotesi di contattare un professionista (ovvero il nostro cliente).

Prima di tutto potremmo dire al cliente che un trasloco fai da te è fonte di grande stress. Perché?
Il cliente dovrà:

• organizzare e pianificare lo spostamento di ogni oggetto,
• faticare a imballare, caricare, scaricare e sistemare i mobili
• affrontare i rischi del trasporto (magari rompendo qualcosa a cui tiene particolarmente)
• richiedere gli adeguati permessi in caso di occupazione del suolo pubblico
• gestire il trasloco da solo e gestire ogni eventuale imprevisto della giornata (ad esempio: che succede se piove a dirotto, che succede se non riesco a smontare un mobile, ecc)

In tal modo il cliente sarà ancora più interessato ad una soluzione semplice e comoda. Elencare tutte le fasi del trasloco servirà anche a dare il giusto valore economico al servizio, mettendo in evidenza la complessità connessa ad un trasferimento.

Abbiamo preparato il terreno per arrivare alla prossima fase, quella in cui si presenta una soluzione.

Solution – Presentazione della soluzione e chiamata all’azione

Come risolvere in un solo colpo tutti i fastidi elencati nella fase precedente? Basterà chiedere un preventivo e concordare una data per il trasloco e la ditta incaricata si occuperà di imballare, caricare, trasportare, scaricare ogni oggetto in maniera semplice, pratica e professionale. Ovviamente in cambio di un prezzo.

In tal modo tutto lo stress della giornata sarà scaricato sulle spalle del traslocatore (che non vede l’ora di fare il suo lavoro) ed il cliente potrà seguire i lavori senza dover intervenire in maniera diretta.

In questa fase della comunicazione dobbiamo enfatizzare i vantaggi di questa scelta e mostrare quanto è semplice optare per questa soluzione. Tutto deve apparire naturale, non forzato. Il traslocatore non si propone come qualcuno che sta vendendo qualcosa, ma come qualcuno che vuole offrire supporto, assistenza professionale per risolvere un problema del cliente.

Qualche esempio

Di seguito vediamo qualche esempio reale. Il primo esempio è tratto dal sito web di Kaspersky, azienda che si occupa di sicurezza informatica, nota soprattutto per il suo antivirus. Lo screenshot seguente si riferisce al loro prodotto dedicato alle VPN.

La frase contrassegnata in giallo è il problema, la parte in rosso è la drammatizzazione e la parte in verde è la soluzione.

Il successivo esempio è tratto dal sito web di Adecco, nota agenzia interinale che si occupa di trovare un punto di incontro tra domanda e offerta di lavoro. In questo caso l’azienda propone esperienza, e competenze per assistere i candidati in cerca di una nuova occupazione. Anche in questo caso i colori segnalano le varie fasi del modello PAS.

Conclusione

Ti sembra fin troppo semplice? Si tratta di una delle tecniche più usate ed efficaci in ambito pubblicitario. Ciò significa che è valida, collaudata ed aiuta ogni giorno tante aziende a raggiungere lo scopo di aumentare le vendite e far crescere il fatturato.

Può adattarsi al tuo prodotto o servizio? Nella stragrande maggiornaza dei casi la risposta è sì. Ma ricorda, non è l’unica tecnica di copywriting popolare o efficace. Per alcuni prodotti o servizi può essere necessario seguire un approccio differente alla comunicazione.

Se hai un’azienda e vuoi affidarti a dei professionisti della comunicazione online, scegli Semantik. Saremo in grado di proporti azioni di marketing per dare valore al tuo prodotto, trovare maggiore visibilità sul web e conquistare nuovi clienti. Contattaci ora compilando il form nella pagina contatti.